Q 협상을 잘 하는 사람과 못 하는 사람의 가장 큰 차이는 무엇일까.

협상을 할 때 실패하는 사람들의 패턴을 보면 두 가지가 없이 시작한다. 첫 번째는 시간이 없이 협상하고, 두 번째는 대안이 없이 시작한다. 

결국 협상은 시간 게임인데, 내가 시간에 쫓기면서 원하는 것을 얻으려고 하면 부동산 협상도 그렇고, 연봉 협상도 그렇고, 이직도 마찬가지고, 상대방 입장에서는 더 느긋해진다. 그러면 내가 원하는 걸 얻을 수 있는 가능성이 더 줄어든다. 대안은 협상에서 특히나 중요하다. 협상 용어로 ‘배트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)’라는 표현을 쓰는데, 대안이 없이 협상 테이블에 들어가면 거의 필패라는 생각이 든다. 시간과 대안을 준비해서 협상 테이블에 앉는 것이 절대적으로 중요하다.

Q SNS에 독서 기록을 자주 올리던데, 독서는 류재언의 삶과 얼마나 긴밀하게 연결되어 있나.

독서하는 시간은 나에게 가장 편안한 시간이다. 유튜브를 보나, 넷플릭스를 보나, 어떤 콘텐츠건 도파민을 터뜨리려고 하는 시도들이 많다. 사실 그게 재밌기는 하지만, 나의 경우엔 편안하게 쉬는 시간이 필요한 것 같다. 그런 시간이 필요할 때 주로 책을 펼치고, 라디오를 듣는다. 시각적인 것들에 너무 직접 노출되면 피곤할 때가 있는데 책은 그렇지 않으니까. 책을 읽으면서, 라디오를 들으면서 내가 상상의 나래를 펼칠 수 있는 시간이 오히려 귀하게 느껴지는 시대를 살아가고 있지 않나, 싶다.

Q 협상에서 가장 중요한 것은 승리인가, 아니면 관계를 깨지 않는 것인가.

협상에 있어서 내가 승리를 하기 위해 늑대의 얼굴을 하면 상대방도 무조건 늑대의 얼굴을 한다. 이게 상호성의 원칙이다. 내가 웃고 있으면 상대방도 웃을 가능성이 높고, 내가 화를 내고 있으면 상대방도 화를 낼 가능성이 높다. 협상은 승리하는 게임이 아니다. 서로가 원하는 것을 얻는 게임이지. 

그래서 협상에 있어서 상대방에 ‘Problem Solver’라는 개념을 쓴다. 공통의 문제를 해결하는 당사자라는 의미인데, 예를 들면 내가 어느 회사의 임직원으로 이직을 한다, 이직할 때 연봉 협상을 한다, 그러면 회사 측에서 해당 임직원의 연봉을 많이 깎아서 원하는 연봉을 맞췄다고 한들 일을 할 임직원은 별로 달갑지 않을 것이다. 회사 측에서는 승리라고 여길 수 있어도 일을 하는 사람 입장에서는 동기부여가 전혀 되지 않고, ‘아, 또 딴 데로 이직을 해야 되나, 여기 태도가 별로네’라는 생각을 할 수 있는 거다.

궁극적인 목표를 염두에 둔다면 회사 측도 임직원 측도 서로 원하는 것을 잘 얻어 회사에서 기분 좋게 일할 수 있는 환경을 만들고, 그래서 회사도 직원도 함께 성장하는 분위기를 만드는 게 중요하다.

Q 한 달에 책을 몇 권 정도 읽나. 즐겨 읽는 분야도 궁금하다.

한 달에 네다섯 권 정도 읽는 것 같다. 한 7년째 하고 있는 독서 모임이 있는데 독서 모임을 통해서 주로 ‘벽돌 책’이라고 하는, 700페이지 이상 되는 책을 함께 읽는다. 그런 책은 혼자 읽기는 버거우니까. 에세이나 소설을 좋아하는 편이지만 경영경제서 중에서도 문장이 맛깔나는 책은 가끔 읽는다. 그런데 너무 노골적으로 뭘 해라, 뭘 안 하면 안 된다, 그런 책은 안 읽으려고 하는 편이다.

Q 류재언의 궁극적인 협상 목표가 있다면? 유독 까다로웠던 협상 상대도 궁금하다.

결국 협상의 궁극적인 지향점은 ‘나다운 협상’을 하는 것이다. 내가 도널드 트럼프 방식으로 협상을 해봤자 협상이 제대로 진행되지 않을 것이고, 결국 류재언은 류재언다운 협상의 길을 찾는 것이, 각자는 자신의 캐릭터에 맞는 협상 방법을 찾는 것이 궁극적인 목표가 되지 않을까 싶다. 

유독 까다로운 협상 대상은 역시 배우자다. 나를 가장 잘 아는 상대고, 감정이 개입되고, 일대일 협상이 아니라 아이들과 부모님이 있다. 무엇보다 협상 결렬 대안이 없다. 내일 아침 또다시 봐야 한다는 측면이 까다롭다고 할까. 더욱이 협상은 본질적으로 단기적인 협상보다는 장기적으로 이어지는 협상이 훨씬 더 까다롭다는 생각도 들고. 집에서의 내 협상력은 형편없다. 밖에서는 협상전문가로 활동하지만 가정에서의 협상력은 그렇게 높지 않다.

Q 《류재언 변호사의 협상 바이블》에 대한 부제가 ‘협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션’이다. 협상에 자신 없는 사람들에게 솔루션을 준다면?

두 가지 측면에서 말하고 싶다. 첫째는 나 자신과의 협상을 먼저 잘 진행해야 한다. 자기 자신과 대화의 시간을 갖고 나 자신을 설득하는 방식으로 생각을 정리하는 게 중요하다. 협상을 하다 보면 상대방 이전에 나 자신이 납득이 안 돼서 협상을 잘 진행하지 못하는 경우가 많다. 그러니 일단 내가 내 마음과 생각을 잘 정리해야 한다. 그래야 상대방도 설득시킬 수 있으니까.

둘째는 역시 오프닝이 무척이나 중요하다는 것. 첫 5분에서 10분 동안 어떻게 부드럽게 이야기를 해나갈 것인지에 대한 건데, 처음에 분위기가 망가지거나 서로 으르렁거리고 화내고 불편한 기류가 돌면 그 협상 전체가 굉장히 불편해지고 결과도 안 좋아진다. 그래서 초반 아이스브레이킹과 스몰 토크를 어떻게 해나갈 것인지 사전에 준비해서 협상할 필요가 있다.

Q “협상은 결국엔 사람의 욕구와 감정을 이해하는 과정”이라고 했다. 변호사이자 협상가로 성장하는 과정에서 특히 영향을 준 책은 무엇인지, 특별한 독서 습관이 있는지 궁금하다.

독서 습관은 주로 책을 더럽히면서 읽는 스타일이다. 많이 접고, 형광펜 칠하고, 연필로 칠하고, 최대한 내 생각을 책에 적으면서 읽는다.

협상은 심리학과 아주 많이 맞닿아 있는데, 로버트 그린의 《인간 본성의 법칙》이라는 책을 무척 좋아한다. 이 책은 인간이 가장 숨기고 싶은 핵심적인 본성들, 억압의 법칙, 시기심의 법칙, 비이성적 행동의 법칙, 선망의 법칙 등 마음속에 누구나 가지고 있지만 잘 드러내지 않고 가면 속에 숨겨둔 본성을 아주 예리하게 써 내려간 920페이지짜리 벽돌책이다. 이 책을 정말로 좋아해서 여러 번 읽었고, 유튜브 콘텐츠도 만들고, 요약본으로도 정리해가면서 읽었다. 이 책에서 사람의 심리―사람들은 왜 스스로를 억압하고 시기심을 느끼는지, 결정적인 순간에 비이성적으로 행동하고 그다음에 반복되는 실수를 하는지를 이해하는 데, 나아가 나 자신을 이해하고 상대방의 행동 패턴을 읽는 데 어떤 책보다도 도움이 많이 됐다. 

Q 최근 읽은 것 중 인상적이었던 책이 있다면 세 권 소개해 달라.

첫 번째 책은 모리 타헤리포어 교수의 《사람은 무엇으로 움직이는가》. 와튼스쿨 협상학자가 쓴 책인데, 내가 굉장히 좋아하는 책이다. 협상학 관련 서적들의 메인스트림 저자는 주로 ‘미국인-백인-중년 남성’ 조합이 대부분이다. 그런데 이 책의 저자는 이란 계열의 이민자 출신 중년 여성 협상학자다. 이 책의 독특한 지점은 보통의 협상서처럼 ‘외부의 자극에 대해서 어떻게 반응할 것인가’라는 관점에 초점을 맞추지 않고 ‘나 자신이 어떻게 잘 준비할 것인가?’, ‘내가 Self Confidence를 어떻게 만들어 나갈 것인가?’ 그리고 ‘나의 가치를 어떻게 상대방에게 잘 전달할 것인가?’라는 관점에서 시작한다는 것이다. 읽어보면 에세이인지 협상서인지 헷갈릴 정도로 잔잔하면서도 깊이가 있다.

두 번째는 좀 위험한 책이다. 크리스 채의 《위험한 인생책》인데, 삶의 강렬한 변화를 갈망하는 이들에게 추천하고 싶다. 아주 심장이 두근두근하는 책이다. 

크리스 채는 미국 실리콘밸리 메타(Meta)에서 디자인을 이끌던 빼어난 여성 리더인데, 회사를 그만두고 유럽으로 건너가서 완전히 다른 삶의 패턴을 만들어 나간다. 갭 이어(Gap year) 혹은 이어 오프(Year off)라고 하는, 1년을 완전히 갭을 만들어서 삶에 변화를 주는 실험을 본인 스스로 하는 사람이다. 돌이켜 보면 나도 7~8년에 한 번씩 갭 이어(Gap year)를 갖는 것 같다. 2007년 교환학생으로 네덜란드 암스테르담에 가고, 2014년에 홍콩 주재원으로 갔다. 당시에는 그 변화들이 너무나 살 떨리고 불안하고 초조했지만, 시간을 뒤로 돌려 생각해보면 결국 가장 떨렸던 순간들이 가장 큰 선물을 주지 않았나 싶다. 그런 의미에서 《위험한 인생책》은 일상을 단단하게 살아가면서도 변화를 꿈꿀 때 읽어보면 도움이 될 책이다.

마지막으로는 많이 선물했던 책이 한 권 있다. 정현주의 《우리들의 파리가 생각나요》라는 책이다. 굉장히 유명한 책이기도 한데, 책 속에 있는 김환기 화백이 아내 김향안에게 보내는 그림과 엽서들, 두 사람의 러브스토리, 세계적인 작가가 되기 위해 성장해나가는 과정이 인상적이다. 책 자체도 핑크색으로 워낙 예뻐서 커플들에게 많이 선물했다. 결혼을 앞두고 있거나 막 연애를 시작한 불붙은 커플들에게 선물할 책으로 추천한다.

Q 책 제목을 ‘협상 바이블’이라고 지었다. 협상의 기술을 알려주는 다른 책들과 이 책의 중요한 차이점은 무엇인가.

30대 중반의 변호사가 책 제목을 ‘협상 바이블’이라고 정했을 때, 주위 분들이 물어봤다. “아니, 바이블을 쓰기에는 너무 젊지 않냐?” 그럴 때 나는 “이 책은 그냥 제가 30대 중반에 내고 끝낼 책이 아니고, 평생에 걸쳐서 개정판을 만들어 나갈 책이다. 이게 그 시작이라고 생각한다”고 답했다. 작년에 또 《협상 바이블》 전면 개정판을 냈다. 왜냐하면 협상이라는 게 시대마다 굉장히 많이 바뀌고, 협상의 중요 메인 캐릭터들도 바뀌기 때문이다. 도널드 트럼프가 협상을 했을 때, 조 바이든이 협상을 했을 때, 전부 다 다른 캐릭터들이 협상을 한 것처럼. 우리나라도 마찬가지다. 그래서 ‘바이블’이라는 이름으로, 내 인생을 걸고 협상이라는 키워드로 계속 책을 써나가고 싶다. 신간을 내지 않고 ‘협상 바이블의 개정판’으로 계속 써나가고 싶은 욕심이 있다. 본질적으로 협상은 기술의 영역이 아니다. 사람 간의 교감이고, 서로 원하는 것들을 대화를 통해 찾아내고 그걸 만족시키는 시간의 과정이다. 

Q 협상에 관해 책에서 강조한 것들 중 ‘이것만큼은 독자들이 꼭 기억하고 일상에 적용하면 좋겠다’ 싶은 부분이 있다면?

협상은 서로가 만족해야 한다. 그래야 그다음 협상이 계속 좋게 이어질 수 있으니까. 나는 만족스러운 결과를 이끌어내기 위해서는 ‘첫 5분’이 굉장히 중요하다고 본다. 그리고 그때 반드시 충족시켜줘야 하는 상대방의 핵심적인 욕구가 바로 ‘인정받고 싶은 욕구’다. 그래서 누군가를 만나기 10분 전에 ‘오늘 그 사람의 어떤 부분을 먼저 인정해줄까’ 고민하는 습관을 들이길 추천한다. 간혹 상대방을 인정해주는 것은 곧 내가 지는 것이라고 여기거나, 상대방이 너무 우쭐해지지 않을까 하는 분들이 있다. 생각보다 그렇지 않다. 상대방을 인정하면 나도 존중받을 수 있다. 마음속에 남아 있는 사람들의 공통점을 떠올려보면 아마 나를 인정해주는 사람들일 것이다. 제아무리 상대방이 똑똑하고 잘 나가고 부자라고 하더라도, 그 사람이 나의 가치와 존재를 인정해주지 않으면 내 마음속에 남아 있을 수 없다. 그건 상대도 마찬가지일 것이다. 인정의 말로 시작하는 협상법이 무엇보다 중요한 이유다.

Q 처음 본 상대를 인정하기 쉽지 않을 것 같다. 구체적인 예시가 있나?

얼마든지 인정해줄 게 많다. “여기까지 오며 시간을 내주셔서 감사합니다.” 이렇게 인정할 수도 있고, “이메일 보내드렸는데 상세히 회신 주셔서 감사합니다”, 이런 말도 인정일 수 있다. 조금만 고민해보면 처음 만나는 사람뿐만 아니라 만나지 않은 사람조차 인정해줄 수 있는 방법이 무수히 많다. 

Q 협상이라는 게 일상에서도 꼭 필요한 일 같다. 협상 교육에 관한 아쉬움은 없나?

협상론이 우리나라 고등학교 국어 교과서에 실린 게 2~3년 정도 된 걸로 알고 있다. 그런데 미국 하버드에서 협상을 공부할 때 들어보니 그들은 중고등학생 때부터 협상을 배우는데, 그게 3, 40년이 됐다더라. 

우리나라에서 협상이 부각되는 시대가 시작된 게 트럼프가 정권을 잡으면서부터다. 그전에는 다소 수직적인, 지시와 종속이 일반화된 유교 문화권이었기 때문에 기본적인 태도가 ‘네가 어떻게 나랑 겸상을 해?’에 가까웠다. 가령 노사 간 협상의 문화가 아니고 노사 간 지시와 종속의 문화였고, 비즈니스도 서열문화, 위아래가 정해져 있는 존댓말 문화가 지배적이었다. 

요즘은 다르다. 평등하게 서로 대화를 나누며 소통하지 않으면 상대방이 그냥 조용히 떠난다. 경제적인 측면에서 우리나라는 수출에 절대적으로 의존하고 있다. 그런 관점에서 점점 협상에 대한 중요도를 높여 교육하고, 전략적으로 접근할 수 있는 워크숍들이 많아지는 추세다. 대표적으로 국내 대기업들이 리더십 차원에서 협상 교육을 활발히 하고 있고, MBA와 대학 기관 등에도 협상 과목이 있다. 그런데 아직 초중고등학교 레벨에서 협상을 가르치고 배울 기회는 아직까지 넓지 않은 것 같다. 

Q 지금 한국 사회에 꼭 필요한 가치는 무엇이라고 생각하나.

요즘 우리 사회에서 가장 귀한 가치는 ‘꾸준함’이 아닐까. 모든 것들이 절대적으로 휘발되는 시대를 살고 있으니까. 아이들이 한 살, 두 살 때부터 유튜브를 보면서 3초 만에 쇼츠를 넘기는 법을 배우는 시대다. 나의 아버지 같은 경우엔 41년을 한 직장에 다녔지만, 지금은 한 직장에 2년을 다니는 사람도 많지 않다. 그만큼 이직이 잦은 시대이고, 모든 것들이 너무 많이 변해버렸다. 

모든 것들이 쉽고 빠르게 변화하는 시대에, 역설적으로 나의 고유성을 기반으로 그것을 어떻게 꾸준히 해나갈 것인지 고민하는 것이 결국 명확한 성공 방정식이 되지 않을까 싶다. 첫 번째는 내 것을, 나만의 고유성을 어떻게 찾아나갈 것인가. 두 번째는 그걸 어떻게 꾸준히 할 것인가. 이 두 가지가 내 인생의 키워드인 것 같고, 그 두 가지를 합쳤을 때 대체 불가능성이 확보되지 않나, 라는 생각이 든다. 항상 그 두 가지를 생각하는 것 같다. 지독하게 꾸준히 할 수 있는 나만의 것을 찾는 것.